우리가 혹하는 이유/사람들을 조종하는 방법과 안 당하는 방법

 

아직도 사람들이 달에서 만리장성을 볼 수 있다고 믿는 사람들이 있습니다. 사람들은 여전히 체온이 머리를 통해 가장 빨리 빠져나간다고 믿는다고 합니다. (진실은 모자를 쓰지 않고 외출할 때 체온이 떨어지는 정도가 바지를 입지 않을 때와 동일하다고 합니다.) 진실을 아무리 말해주어도 애초에 믿지 않는 사람들을 설득하는 것은 쉽지 않다고 합니다.

 

우리가 사는 세상에는 가짜 뉴스, 소셜미디어상의 단편적인 의견들, 흥미롭지만 사실인지 입증되지 않은 이론은 증가하는 반면에 과학, 회의, 고풍스러운 비판적인 사고에 대한 관심은 감소하고 있다고 합니다. 존페트로 첼리 씨는 실험사회과학 심리학자로 이런 개소리들을 연구했다고 합니다. 그렇게 하여 사람들을 조종하는 방법과 조종에 당하지 않는 법을 공개했습니다.

 

 

여기서 개소리란 진실, 증거, 확립된 지식과 관계 없거나 신경 쓰지 않고 의사소통하는 것이라고 합니다. 상대가 진실을 알고 있으면서 사실과 다르게 말한다면 거짓말이지만, 진실에 전혀 관심 없다면 개소리를 하는 것이라고 합니다. 거짓말쟁이는 진실을 숨기려고 모든 방법을 동원합니다. 반면 개소리꾼은 실제로 자신의 개소리를 믿는 경우가 많으므로 이러한 부담을 느끼지 않는다고 합니다. 진실을 알 필요도, 자신이 말이 거짓말이라는 사실도 기억할 필요가 없으니 얼마나 쉽게 거짓말을 할까요?

 

거짓말을 하면 해고당할 수 있지만, 개소리를 하면 CEO까지 승진 할 수도 있다고 합니다. 심지어 대통령도 될 수 있다고 합니다. 개소리를 더욱 잘 이해하기 위해 과학자가 될 필요는 없지만, 개소리가 작동하는 방식을 과학적으로 들여다보면 개소리를 더욱 잘 파악할 수 있다고 합니다.

 

 

 

당신은 어느 와인을 사겠는가?

 

 - 생산지가 메를로 품종으로 만들어 숙성시킨 세 번째 리저브 와인이자 100% 자가 양조 와인이다. 삼나무 향과 허브 향을 가미한 벽난로 연기, 레드베리와 블랙베리, 가죽과 담배 풍미가 느껴진다. 부드러운 질감에 풍미를 농축한 풀바디 와인이다. 점수 : 93점

 

 - 풍부한 체리 향이 코에 닿으면서, 다크 초콜릿 향과 흑연 향이 살짝 감돈다. 식감이 신선하고, 미디엄 바디에 부드러운 타닌 풍미가 엷게 깔린다. 우아하고 절제된 풍미를 담은 레드 와인으로, 아름답게 진화하고 있으며 앞으로도 더욱 진화할 것이다. 풍미는 지금도 훌륭하다. 2030년까지 마시라고 권하고 싶다. 점수 : 93점

 

처음 라인은 한 병에 200달러, 두 번째 와인은 한 병에 19달러라고 합니다. 리뷰 내용이 현격한 차이를 드러내나요?

 

사람들은 와인이 질과 가격과 상관관계가 있다고 흔히 가정합니다. 대부분의 소비자는 와인에 대해 거의 알지 못하므로 와인 마케터들이 하는 개소리를 타당하다고 받아들이기 쉽다고 합니다. 자신에게 맞는 와인이 무엇인지 파악하려면 많은 와인을 맛봐야 한다고 합니다.

 

 

 

사람들이 비판적 사고가 없는 이유

 

1. 그대로 받아들이는게 더 쉽다

 

사람들은 자신이 좋아하는 것을 추구하는데 진실이나 확인 가능한 증거와 일치하지 않는 경우가 있다고 합니다. 저자의 딸의 프로가 딸의 운동 신경과 재능이 뛰어나기 때문에 캠프 참가 요청을 받았다고 합니다. 하지만 저자는 딸이 골프보다 테니스를 더 잘했다고 합니다. 그래서 프로선수로 성장하는 기회를 돈으로 사지 않았다고 합니다. 여기서 프로골퍼는 자신에게 개소리를 한 것이라고 합니다.

 

2. 상대방이 말은 사실로 가정하는 경향

 

정보가 거짓인 경우 더 깊이 생각하고 고민해야 하지만 사실일 경우 태도를 좀 더 수월하고 간단하게 판단할 수 있기 때문이라고 합니다. '일단 정보를 받아들이고 나면 거짓으로 판명되더라도 납득하기 어렵다'라고 합니다. 스스로 진실이라고 믿은 정보를 받아들이지 않기 위해서는 정신적 노력을 많이 기울어야 한다고 합니다.

 

3. 빠른 직관과 느린 이성

 

사람들은 신념이 있다고 하지만 거의 대부분 직관에 의존한다고 합니다. 참가자들에게 짧은 다큐멘터리 영상을 틀어주고 일부 참가자들은 밖에서 전기톱이 요란하게 작동하는 소음을 들려주었다고 합니다. 나중에 참가자들에게 소음이 영상 점수에 영향을 미쳤는지 설문을 했고 55%가 소음이 점수에 부정적으로 영향을 미쳤다고 응답했다고 합니다. 

 

하지만 실제 소음을 듣거나 소음을 듣지 않은 참가자들의 점수는 크게 차이가 없었다고 합니다. 주의 산만이 영상에 대한 반응은 크게 영향이 없었다고 합니다.

 

 

 

 

사람들을 조종하는 방법

 

이 책에서 나오는 모든 내용을 간략하게 정리한 사람의 마음을 흔드는 방법입니다. 전제는 동일합니다. 사람들이 깊이 생각하면 아래의 모든 것은 통하지 않습니다. 그 깊이 생각하고 질문하는 방법은 맨 아래에 소개드립니다.

 

1. 반복해서 노출하면 거짓도 진실로 기억한다

 

이것은 오류적 진실 효과라고 하여 거짓 정보에 반복적으로 노출되면 거짓을 진실로 믿는다고 합니다. 정치인이 진실일 리 없는 허황된 말을 반복하고 주류 언론이 퍼뜨리면 유권자들은 거짓을 사실로 믿기 시작합니다.

 

거짓 주장에 익숙해지면 시간이 지나면 그 거짓 주장이 사실처럼 인식된다고 합니다.

 

2. 약한 논거로 말해라

 

약한 논거로 개소리를 하는것이 유리하다고 합니다. 강한 논거로 개소리를 하는 것은 그렇게 큰 효과가 없다고 합니다. 즉, 말을 할 거면 말 같지도 않지만 그렇게 논리적으로 말할 필요가 없는 것입니다.

 

3. 부탁할 때 '왜냐하면' 이라는 말을 붙여라

 

진짜 이유나 가짜 이유나 상관 없이 이유를 드는 순간 허락할 확률이 30% 증가한다고 합니다. 왜냐하면 다음에는 무엇이 나오는 것이 중요하지 않다고 합니다. 맥락은 판단을 흐리게 한다고 합니다.

 

4. 눈으로 보여줘라

 

사람들은 날개, 엔진, 조종사, 물리학적인 대한 논거보다 라이트 형제가 비행기가 하늘을 날 수 있다는 시각적 증거를 제시한 후에야 비로소 신뢰하기 시작했습니다.

 

5. 확실한 긍정어가 포함되게 말하라

 

한 질병으로 600명의 환자가 위태로울 때 A약물은 환자 200명을 살릴 수 있고, B약물은 600명 중 살릴 수 있는 환자 확률이 3분의 1이고 한 명도 살리지 못할 확률은 3분의 2라고 합니다. 당신은 어떤 약물을 선택하시겠습니까?

 

대부분 A를 선택한다고 합니다. 사람들은 '잠재적 이익을 더 알 수 있는 경우'에 위험을 회피하는 방식으로 행동한다고 합니다. 만약 같은 말을 할때 이익이 되는 방향으로 부각시켜 말을 하면 된다고 합니다.

 

6. 개인의 기분이 평가에 영향을 끼친다

 

기분이 나쁜 사람들은 더 자세하고 체계적인 방식으로 정보를 처리한다고 합니다. 반면 기분이 좋은 사람은 피상적으로 정보를 처리하는 경향을 보입니다. (직장상사의 기분을 파악해야 하는 이유가 여기 나와있습니다)

 

7. 남들도 다 하니까

 

집단에 포함되고 받아들여지면 그냥 따라간다고 합니다. 그 확률이 무려 76%나 된다고 합니다. 옆 동료가 오답을 말하면 나도 그냥 오답을 따라 말하는 것입니다.

 

8. 나의 주장을 반증하는 증거를 제거하거나 무시할 수 있는 창의적인 방법을 찾는다. 허수아비 기법을 사용한다.

 

사람들의 주의를 분산시키고, 일화적인 증거를 제시해 판단을 흐리게 함으로써 자연적으로 발생하는 의구심을 제거하면 된다고 합니다. 

 

허수아비 기법도 있습니다. 비판자의 주장이나 입장을 왜곡하거나 단순하게 묘사한 다음 그 잘못된 묘사를 강하게 공격하는 것입니다. "일부 사람들의 말을 들어보면"이라던가 상대방의 입장을 극단적으로 만드는 방법을 사용하면 된다고 합니다. 

 

9. 스토리텔링을 하라

 

본인에게 예지력이 있는 사실과 사례를 들고, 점괘에 대한 사실을 이야기로 말하면 된다고 합니다. 특히 통계적인 사람이 아니라 '실제 있는 사람'을 선택해서 구체적인 내용을 적을수록 사람들이 더 적극적으로 돕는다고 합니다.

 

10. 가짜 심오함을 조장하라

 

과장, 애매모호한 언급, 내부 전문 용어, 유행어, 어느 누구도 이해할 수 없는 개념을 알고 있는 척, 고압적 태도 등을 통해 의도적으로 불명료하게 전달하는 모든 것을 말합니다. 예를 들면, 모든 사람들이 건강하게 도달할 수 있는 양자역학적 신체 개념은 모든 질병, 노화, 고통에서 자유로워지는 것입니다. (무슨 뜻인지 잘 모르겠으면 그것은 말하는 사람의 의도대로 진행되는 것입니다. 원래 뜻이 없기 때문입니다.)

 

11. 전문가 권위를 이용하기

 

증거를 이용하는 대신 자신의 경험, 자신이 학부 대학의 전공, 대학원의 전공을 되풀이하면 됩니다. 해당 분야에서 세계 최고 권위자 인 것처럼 행동하고, 어려운 단어를 통해 특정 인물의 연구에서 영감을 받아 개발했다고 인식시키면 된다고 합니다. 2시간 강의를 듣고 마치 심폐소술교육을 이수한 것처럼 포장하면 됩니다.

 

책도 쓰고, 책을 팔기 위해 초호화판 웹 사이트를 만들고, 홍보하기 위해 진부한 자기 계발 테드 영상을 만들면 신뢰성이라는 환상이 생긴다고 합니다.

 

12. 나의 지지세력을 내세우고 지지하지 않는 사람을 의심하고 비난한다

 

트럼프는 스티브 배넌을 수석 고문으로 임명하며 이렇게 언급했습니다. "나는 스티브 배넌을 오랫동안 알고 지냈습니다. 그가 인종차별주의자나 우리가 사용할 수 있는 어떤 용어에 해당하는 사람이라고 생각했다면 그를 영입할 생각은 꿈에도 하지 않았을 것입니다". 바로 트럼프의 선거대책본부장은 이렇게 언급했습니다. "스티브 배넌은 조지타운대와 하버드대 경영학 석사 출신이고, 전직 해군 장교이며, 골드만삭스에서 부회장을 역임했습니다. 뛰어난 전술가로서 선거 캠페인 현장을 총지휘해 성공적으로 이끌었으며 도널드 트럼프를 잘 보좌하고 있습니다."

 

그리고 7개월뒤 해고하며 이렇게 말했습니다. "그는 직업뿐 아니라 제정신도 잃었습니다. 이제 그는 홀로 서야 하고, 승리를 내 덕분에 수월해 보인 것과 달리 쉽게 얻어지는 않는다는 사실을 배우고 있습니다. (이하 생략)"

 

위와 같이 트럼프처럼 진정한 증거에 뿌리를 두지 않고 간단하게 사용 가능합니다.

 

13. 호감 쌓기 (정상적인 대화 방법이지만 이것을 시작으로 다른 의도를 품을 수 있습니다)

 

관계에 초점을 두고, 대인관계가 좋아지고, 신뢰가 형성되어 무엇이든 자유롭게 대화할 수 있다면 개소리를 조금 더 많이 해도 된다고 합니다. 친근하고 호감 가는 사람이면 평가를 하기가 어렵기 때문입니다.

 

 

 

 

개소리를 하는 사람들의 특징

 

- 자기 능력을 과대평가한다

- 관심, 명성, 부를 향한 욕구가 크다

- 집단의 환심이나 소속감을 중시한다

 

 

 

여담 : 자폐아들은 사회적 상호작용, 의사소통, 정서처리에 어려움을 느끼는 것이 사실이다

 

- 실험에 대한 내용

자폐아를 도와주는 사람 (도우미)과 자폐아가 있습니다. 두 사람 사이에는 칸막이가 있고 서로 다른 장면을 보고 있습니다. 보이는 장면은 나무일 수도 있고 신발일 수 있습니다. 각각 보이는 장면은 다릅니다. 도우미는 "나무"에 관한 녹음테이프를 듣고, 자폐아는 "신발"에 대한 녹음 테이프를 듣습니다. 두 사람은 협력하면서 아이가 테이블 끝에서 본 장면이나 헤드폰으로 들은 내용을 타이핑합니다.

 

-실험에 대한 결과

여러 차례 시도한 결과 자폐 아이들은 자신이 본 물체가 아니라 도우미가 본 물체를 타이핑했다고 합니다. 도우미와 자폐아의 의사소통은 실패했다고 합니다.

 

이 내용의 실험 결과는 자폐아들이 아름다운 산문과 시를 쓸 수 있다고 주장하는 비클렌의 개소리를 반박하는 실험 결과지만 그는 시라큐스대학교 교육대학 학장까지 올라갔다고 합니다. 그는 유사과학을 끈질기게 옹호하지만 자폐아와 그들의 보호자와 함께 교류하고 있다고 합니다.

 

 

 

 

조종하는 것을 검증하거나 막는 방법은 무엇일까?

 

1. 왜? 대신 어떻게?로 묻기

 

질문 구조를 다음과 같은 형태로 말을 하라고 합니다. 우선 예의를 갖추라고 합니다. "매우 흥미롭게 생각하고 있어요. 다만 당신의 생각을 명쾌하게 이해하고 싶습니다."

 - 무슨 뜻이죠?

 - 정확히 무슨 말씀을 하시는 거죠?

 - 실 예시를 들어줄 수 있나요?

 

2. 증거를 평가하라

 

 - 이것이 사실인지 어떻게 확인할 수 있나요?

 - 결론을 뒷받침하는 것은 어떤 종류의 근거인가요?

 - 증거를 확인할 사람이 있나요?

 - 실험을 사용한 방법에 대해 말해줄 수 있나요?

 - 데이터는 어떻게 수집했나요?

 

3. 꼼꼼하게 질문한다

 

 - 이것이 항상 진실이려면 무슨 조건이 필요한가요?

 - 주장을 수정해야 할 증거가 있다면 어떤 것이 있을까요?

 - B나 C 같은 대안을 고려해 본 적은 없나요?

 - 당신의 주장이 틀릴 가능성은 없나요?

 

4. 수치가 맞는지 확인한다

 

 - 통계가 주장과 일치하는가?

 - 수치가 어떻게 수집되었나?

 

 

 

 

번복할 기회가 있다면 번복해라

 

만약 게임 쇼에서 출연자 앞에 문 3개가 있다고 가정합니다. 1개의 문에는 차가 있고 2개의 문에는 염소가 있습니다. 진행자가 어느 문 뒤에 차가 있는지 알고 있습니다.

 

만약 출연자가 1번을 선택했을 때 진행자가 문 2를 열어 염소를 보여줍니다. 그러고 나서 출연자에게 문 1을 고수할지 3으로 바꿀지 결정하라고 합니다. 과연 그냥 고수하나 안 하나 확률이 반반이고 상관없을까요?

 

사실은 번복하는 것이 가장 유리하다고 합니다. 아래 표를 보면 알 수 있습니다.

 

출연자가 문 1을 선택하였을 때 경우의 수

문1	문2	문3	진행자가보여준 문	문1을 고수	다른문으로 변경
염소	염소	차	2	염소	차 당첨
염소	차	염소	3	염소	차 당첨
차	염소	염소	2 또는 3	차 당첨	염소

 

처음에는 확률이 3개 중에 1개가 정답이므로 당첨 확률이 33%입니다. 만약 사회자가 사전에 염소 문을 알려 주고 한 개를 고르라면 당첨 확률은 50%입니다. 하지만 이 게임은 한번 선택하고 난 후 사회자가 번복할 기회를 주는 조건부 확률입니다.

 

내가 두 개의 오답들 중 1개를 고를 확률 (실패)은 2/3입니다. 사회자가 한 개를 알려 주었다면 무조건 바꿔야 정답입니다.

반대로 내가 정답을 고를 확률 (성공)은 1/3입니다. 사회자가 한개를 알려 주었다더라도 여전히 정답은 1/3입니다.

 

결국 처음 주장을 고수하면 정답 확률이 1/3이 되고 번복하면 2/3로 바뀌므로 확률상 바꾸는 것이 더 유리하게 됩니다. 사회자는 고정된 정보를 주는 것이 아니라 나의 선택에 따라 보여주는 문이 바뀌기 때문입니다.

 

이와 같이 다수 개의 선택에서 하나하나 열리면서 재 선택을 하는 경우 바꾸는 것이 확률적으로 무조건 유리합니다.

 

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책의비밀 - "우리가 혹하는 이유"을 리뷰/서평/감상/요약으로 소개드립니다.