삶의 무기가 되는 심리학/내 부탁을 90% 수락하게 하는 방법

 

동료들과 일하는 사무실에서, 연인과 누운 침대에서, 중고차 거래소에서, 퀴즈 대회 스튜디오에서, 우리는 모두 심리학자라고 합니다. 저자 레온 빈트샤이트씨는 심리학을 이용한 두뇌 메커니즘의 존재에 대하여 설명하고 있습니다. 그는 심리학을 이용해 많은 것을 이루었다고 합니다.

 

이 책은 인생을 살아가는데 도움이 되는 50가지의 심리기술에 대한 내용을 담은 책입니다. 크게 5가지 주제로 구성되어 있습니다. 내 마음대로 하고 싶을 때, 사람과의 관계를 잘 맺고 술술 풀어가고 싶을 때, 의지력을 높이고 싶을 때, 거절당하는 것이 무서울 때, 마지막으로 통찰력을 기르는 방법까지 있습니다.

 

 

이 책은 어떤 방법이나 자신만의 이론을 만들었기 보다 저자의 경험 기반의 사람의 생각을 조절하는 사례 중점적으로 구성되어 있습니다. 저는 이 중 우리나라 문화에 적합하고 적용하기 쉬운 일부분을 선택하였습니다.

 

 

부탁은 이유만 붙이면 오케이

 

사회심리학자 엘렌 랭커는 한 학생이 복사를 하려고 하면 옆으로 가서 이렇게 부탁했다고 합니다. "죄송하지만 제가 먼저 해도 될까요?" 친절하게도 60%는 부탁을 들어주었다고 합니다. 그런데 "제가 먼저 해도 될까요? 좀 급해서요"라고 한마디를 덧붙이자 무려 90%가 양보를 해주었다고 합니다. 

 

차이는 '이유'라고 합니다. 황당하게도 세번째 실험에서 "제가 먼저 해도 될까요? 복사를 해야 해서요"라고 말했는데 무려 93%가 이 제시 효과의 덫에 걸려들었다고 합니다.

 

다음번에 부탁할 일이 생기거든 뒤에 슬쩍 이유를 덧붙여 보라고 합니다. 무슨 이유건 상관없다고 합니다.

 

 

 

호혜의 원칙

 

실험 참가자인 당신이 방에 있는 A라는 사람이 들어옵니다. 두 사람이 함께 방에 있다가 잠시 후 나타난 팀장은 두 사람을 휑한 방으로 데려가 책상에 놓인 그림 몇 점을 평가해 달라고 부탁합니다. A가 방을 나가더니 콜라 캔 두 개를 들고 들어와 팀장에게 허락을 받고 당신에게 하나를 건넵니다.

 

그때 A가 당신에게 쪽지를 건넵니다. 자기 대학교에서 복권을 팔고 있는데 몇 장만 더 팔면 50유로를 받을 수 있다고 합니다. 당신에게 몇장을 사달라고 합니다. 이 역시 콜라를 얻어먹은 경우 그렇지 않은 사람보다 2배 더 많이 복권을 구입하겠다고 했다고 합니다.

 

네가 나에게 하는 대로 나도 너에게 한다는 호혜의 원칙은 사회 결속을 위해 너무나 중요하므로 다같이 참여하는 것이 좋다고 합니다. 그렇다고 장기적으로 친절하되 '신중하게' 주고받는 것이 좋다고 합니다. 가급적 먼저 베풀지만 누군가 내게 베푼다면 그 사람을 더 조심하라고 합니다.

 

 

 

확신을 부르짖는 뇌

 

우리 모두에게 혼란과 애매함을 피하려는 욕구가 있다고 합니다. 뇌는 복잡한 대답보다는 간단명료한 대답을 선호합니다. 만약 당신에게 100번을 제안하는 두 가지 선택이 있다면

 

 - 7000유로를 그냥 준다

 - 동전을 던져서 나와서 그림이 나오면 당신에게 2만유로를 준다, 반대가 나오면 한 푼도 받지 못한다

 

대부분 사람들은 첫번째를 선택한다고 합니다. 많은 노력을 투자해 중요한 정보를 빠짐없이 검토해야 하는 상황에서는 '포용력'이 떨어진다고 합니다. 문화나 종교 등의 다양성을 외면하고 단일성을 고집한다고 합니다. 아는 것이 없어도 서둘러 평가하고 좀처럼 판단을 바꾸지 않는다고 합니다.

 

 

 

오셀로 효과

 

정말로 거짓말을 잘하려면 다음과 같이 하라고 합니다.

- 상대의 눈을 똑바로 쳐다보고 먼저 내 쪽에서 시선을 맞춘다.

- 열린 태도를 보여라, 상대가 캐묻거든 피하지 마라, 자발적으로 토론에 임하라, 친절한 태도를 보여라

- 자주 웃음을 보여라

 

반대로 거짓말쟁이를 만났다면 정보를 추궁하기보다 같은 질문을 변형해 계속 반복해 보라고 합니다. 사건의 시간과 순서를 섞으라고 합니다. 그리고 상대의 말을 경청하라고 합니다. 

 

 

 

소비자를 현혹하는 기적의 방법

 

사례1 (이미지를 만들어 넣어라)

소비자에게 식당을 소개할 때 프레이밍을 사용하면 효과적이라고 합니다. 만약 손님을 당신의 멕시코 식당으로 유인해서 부리토를 팔고 싶다면 두 가지 선택을 할 수 있다고 합니다.

 

 - 자신을 소개하고, 형제들과 함께 걸프전을 피해 테헤란에서 독일로 도망 왔다고 말한다.

 - 목청껏 '올라'라고 인사를 건네며 멕시코 축구 국가대표 유니폼을 입고 자기 이름은 산토스라고 한다.

 

사람들은 두 번째 사람이 파는 음식이 더 매력적이라고 합니다.

 

사례 2 (긍정적인 메시지가 강한 쪽을 선택해라)

다음으로 두 개의 똑같은 푸딩을 컵에 놓고 한쪽은 크게 '지방 25% 함유'라고 적고 다른 한쪽은 '무지방 75%'라고 적었다고 합니다. 둘 다 똑같지만 대부분 사람들은 '무지방 75%'를 선택한다고 합니다.

 

사례 3 (복잡하게 만들지 마라, 비교할 때 복잡한 걸 옆에 두어라)

신종 희귀병이 발생하여 600명이 목숨을 잃을 것으로 예측되었다고 가정합니다. 당신은 두 가지 프로그램 중 1가지를 선택해야 한다고 가정합니다.

 

 - A를 선택하면 200명의 목숨을 구할 것이다.

 - B를 선택하면 600명이 전부 살 확률이 1/3이고, 한 사람도 살지 못할 확률이 2/3다.

 

사람들의 70%가 A를 선택했다고 합니다. 통계학적으로 두 숫자는 같다고 합니다.

 

사례 4 (긍정적인 메시지가 강한 쪽 선택하게 하기 위해 비교 대상을 강한 부정으로 만들어라)

사례 3과 동일한 환경에서 선택지가 바뀌었다고 가정합니다.

 

 - A를 선택하면 400명이 확실히 목숨을 잃게 될 것이다

 - B를 선택하면 아무도 죽지 않을 확률이 1/3이고, 600명이 다 죽을 확률이 2/3다.

 

사람들의 88%가 B를 선택했다고 합니다.

 

위 사례를 통해 유일한 차이는 프레임이라고 합니다. 사람은 '득'이 된다고 판단하면 안전을 추구하고 위험을 피하지만 '실'이 된다고 판단하면 정 반대의 행동을 보인다고 합니다.

 

사례 5 (비싸게 팔면 조금 깎아도 괜찮다)

 

 - 당신이 프린터를 사려고 가게에 들어간다. 가격이 50유로여서 인터넷 검색을 해보니 다른 가게에서 25유로에 팔고 있다. 대로를 따라 10블록 걸어가면 된다.

 - 당신이 컴퓨터를 사려고 가게에 들어간다. 가격이 2545유로여서 인터넷 검색을 해보니 다른 가게에서 2520유로에 팔고 있다. 대로를 따라 10블록 걸어가면 된다.

 

둘 다 25유로를 절약할 수 있지만 첫 사례는 3/4이 다른 가게로 간다고 했고 두 번째는 1/5만이 가겠다고 했다고 합니다.

 

 

 

 

자기충족예언

 

자기충족예언이란 타인의 행동에 우리의 기대가 다시금 그의 행동에 영향을 미친다는 것이라고 합니다. 저 녀석이 미친놈이라고 기대하면 나는 그에 맞게 행동할 것이고 나의 행동을 통해 기대했던 상대의 행동을 불러올 확률도 높아진다고 합니다.

 

이 방식은 자기 입장이 확고하고 확신이 넘치는 사람은 잘 영향을 받지 않는다고 합니다. 이 방식은 상대가 당신에게 인정과 칭찬을 받고 싶을 때 가장 강력하게 작용한다고 합니다. 당신의 기대가 자녀나 아랫사람에게 큰 영향을 끼치게 된다고 합니다.

 

 

 

연봉 협상에서 내 몫 챙기는 법

 

첫 번째 기본 규칙은 협상의 목표를 파이를 공평하게 나누는 것으로 삼아서는 안된다고 합니다. '파이의 크기를 최대한 키우는 것'이 목표가 되어야 한다고 합니다. 한쪽 협상 파트너가 더 많이 갖고 싶으면 다른 쪽 파트너는 덜 갖고 만족한다고 합니다. 

 

대부분의 협상에서는 대상을 분배하는 것만 관심 있다고 합니다. 그런데 순수 협상 말고도 통합적 협상이라는 것이 있다고 합니다. 오렌지 한 개를 공정하게 나누는 방법을 둘러싸고 다투는 동안 서로의 진짜 의도를 모르기 때문이라고 합니다. 마리는 오렌지로 에이드를 만들고 싶고, 라자는 오렌지 케이크를 굽고 싶다면 리자는 과육보다 오렌지 껍질이 더 필요할 수 있다고 합니다.

 

결국 공정한 몫을 가지고 집으로 돌아가기 위해서는 파이가 윈, 윈, 윈으로 바뀌는 통합적 잠재력을 찾아 양쪽 모두가 최대한 이익을 올리는 것이라고 합니다.

 

두 번째 기본 규칙은 한 걸음씩 나아가야 한다고 합니다. 당신이 사장에게 연봉 인상, 승진, 해외 연수, 사무실을 받고 싶다면 사무실은 포기하겠다는 제안으로 물꼬를 트면 된다고 합니다. 이때 제안이 양보임을 명확히 하면 된다고 합니다. 상대의 반응에 따라 사장이 당신의 양보에 반응하지 않을 경우 당신도 걸음을 멈추게 된다고 합니다. 항상 친절하고 양보하는 자세를 유지하라고 합니다.

 

세 번째 규칙은 협상을 통한 합의가 불가능할 경우 취할 수 있는 최선의 대안을 생각하라고 합니다. 자신의 가능성은 물론이고 상대의 대안도 파악할 필요가 있다고 합니다.

 

 

상대방을 안달 나게 하는 방법

 

참가자들에게 가공의 이성 3명을 소개했다고 합니다. A는 누구와도 금방 친해지고 데이트도 쉽게 응한다. B는 약간 내성적이지만 데이트에는 관심이 있다. C는 한 번도 데이트를 해본 적이 없는 것 같다. 대학생들의 반응은 명확한 동시에 실용적이었다고 합니다. 부담 없는 섹스는 A와 하고, 진짜 데이트나 진지한 관계는 B를 택했다고 합니다. C는 아무도 좋아하지 않았다고 합니다. 남녀가 동일했습니다.

 

 

 

 

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