1인 기업을 한다는 것/반드시 이익나는 비즈니스모델 찾는법

 

저자는 연매출 1600백억 원 직원 300명 규모의 회사를 정리하고 1인 기업의 사장을 선택했다고 합니다. 음식, 복지, IT, 소 도매업, 시스템 개발업 등 다양한 경험을 해 왔지만 가장 큰 실패는 내 적성을 몰랐기 때문이라고 합니다.

 

보통 사람들은 1인 기업으로 시작하나 매출과 시세가 안정되면 직원을 늘린다고 합니다. 그러나 1인 기업으로 시작해서 큰 돈을 벌고 있어도 10년 넘게 1인 기업을 유지하는 사장이 바로 저자 가쓰히코 씨입니다. 

 

그렇다면 왜 1인기업을 유지할까요? 그는 조직을 이끄는 게 본인과 맞지 않았다고 합니다. 수장다운 행동, 조직 내에서의 역할 관계를 제어하는 능력, 로비활동 사내정치 이런 것이 너무도 어울리지 않았다고 합니다.

 

 

시간이 흐를수록 규모가 커진 조직을 통제하지 못해 힘들었다고 합니다. 직원들의 횡령 사건이 터지고, 파벌 싸움이 일어났으며, 퇴직자가 늘어났다고 합니다. 가정 역시 제대로 돌보지 못해 이혼을 했고 그토록 꿈꿔 왔던 돈, 명예 지위를 모두 손에 넣었지만 더 이상 남는 것이 없었다고 합니다.

 

책은 7가지 섹션으로 구성되어 있습니다. 1인 기업의 장점과, 준비해야 할 사항, 비즈니스 모델, 영업전략, 시간관리 비법, 기타 컨설팅 사례등을 제시하고 있습니다. 그렇다면 책에서 말하는 그 내용이 무엇인지 함께 보도록 하겠습니다.

 

 

 

팔리는 상품을 개발하는 법

 

저자는 과거 서비스의 질을 보장하기 위해 과거 실적을 어필하고, 비즈니스와 관련된 책을 써서 출판하기도 했지만 고객은 없었다고 합니다. 이유는 저자가 팔고 싶은 상품을 팔았기 때문이라고 합니다. 그는 나중에 컨설팅이라는 상품보다 판촉물 진단이라는 서비스로 바꾸자 사람들이 문의가 들어왔다고 합니다.

 

사람들은 컨설팅을 받고 싶어 하기 보다 자신의 판촉물을 재검토하고 싶다는 사람이 많기 때문이라고 합니다. 즉 '같은 서비스를 제공하더라도 고객이 원하는 바'가 상품에 드러나야 팔리는 상품이 된다고 합니다.

 

다만 1인 기업의 무형의 서비스를 제공하는 사람은 유형이 아니어서 팔기가 어렵다고 합니다. 그래서 문구를 다음과 같이 바꾸라고 합니다. '이 제품과 워크북을 이용해 컨설팅을 진행합니다. 컨설팅에 필요한 도구도 한 세트씩 제공합니다. 프로젝트 진척 상황을 관리하기 위한 시트들도 이용합니다. 이러한 도구들과 6개월의 컨설팅을 한 세트로 묶어 얼마의 가격에 제공합니다'의 패키지 형태로 판매를 하라고 합니다.

 

 

 

고객의 마음을 사로잡는 법

 

고객은 사람의 경력 요소가 가장 중요하다고 합니다. 학력, 이력, 자격증이 아니라 '어떻게 살아왔는가'를 본다고 합니다. 두 가지 사례를 보여주었습니다.

 

- A는 사람들에게 인기를 끄는 사업을 하고 싶다는 마음으로 자영업을 시작해 비즈니스의 재미를 알게 되었고, 23년간 비즈니스에 몰두했다. 음식업, 복지 사업, IT 업, 도소매업, 디자인 관련 사업을 했는데, 정신을 차리고 보니 그가 경영한 기업은 무려 12개에 달했다. 지금은 자신의 실패 경험을 토대로 기업 컨설팅을 하고 있다.

- B는 작업상 필요한 기술을 익히기 위해 경영학을 비롯해 수 많은 자격증을 취득했다. 비즈니스 스쿨에 다니면서 MBA 코스를 밟았고, 필요한 인재를 찾고 조직을 만들 방법을 모색하기 위해 모 사단법인이 인정하는 자격증도 취득했다. 경영자들을 지식만이 아닌 심리적으로 지원하고 싶어 상담과 코칭 공부도 하여 공신력 있는 단체의 증서를 받기도 했다.

 

A와 B는 모두 같은 저자라고 합니다. 실제로 A에 해당하는 명함을 제시하였을 때 사람들의 선택을 더 많이 받았다고 합니다. 

 

 

1인 기업은 목표를 딱 한 사람, 한 회 사로 정해서 상품 개발을 추진해라

 

저자는 컨설턴트로 고객을 확보하기 위해 책도 여러 권 출판했는데 기대했던 만큼 성과가 나오지 않아 어려움이 있었다고 합니다. 그런데 모임에서 한 사람에게 그 사람을 위한 프로그램을 개발해 컨설팅을 했다고 합니다.

 

결과는 고액이었음에도 불구하고 그 사람을 포함해 피즈니스 도서의 저자들이 대여섯 명 정도 참가했다고 합니다. 상품을 만들 때는 한 사람이나 한 회사를 두고 만들라고 합니다. 

 

 

 

1인 기업이 절대 가져서는 안 될 3가지

 

1. 사무실 : 자금에 여유가 있는 동안에는 괜찮았지만 자금이 바닥이 보이자 초조해서 했던 행동이 있다고 합니다. 그것은 처음 시작하려고 한 서비스가 아니라, 당장 매출을 일으킬 수 있는 다른 일을 찾았다고 합니다. 그래서 2년이 지나도록 창업 초기에 계획했던 서비스는 시작도 못했다고 합니다.

 

2. 재고 : 미리 재고를 쌓아두고 하는 것이 아닌 이미 계약한 시스템에 대한 서비스를 강화했다고 합니다. 특히 재고는 남더라도 경영에 지장 없는 범위 내에서 가져야 한다고 합니다.

 

3. 조바심 : 당장 매출을 일으키기 위해 실패한 것들을 소개하였습니다.

바터 거래

상대가 당신의 상품을 구입하면 상대의 상품을 구입하는 조건입니다. 비용은 비용대로 나가고 해약을 할 때 우리 회사의 서비스도 해약된다고 합니다. 결과적으로 회사의 이익을 갉아먹었다고 합니다

 

범주 외 서비스

사무기기 판매업을 하던 시절 매출을 올리고 싶어 수수료를 받지 않고 사무실에 설치를 했다고 합니다. 그 이후 쓰레기를 회수해 달라, 오전 중에 방문해 달라 등에도 모두 응했다고 합니다. 추가 비용 없이. 문제점을 파악하고 나고 서비스를 유료로 전환하였고 거래처가 반으로 줄었지만 이익률은 오히려 개선되었다고 합니다.

 

 

고정비를 줄이는 3가지 전략

 

1. 영업은 대행 서비스를 이용하라

 - 강연 업무는 강사 소개 서비스를 하는 에이전시가 관리

 - 직접 개최하는 세미나는 SNS등을 통해 영업

 - 시스템 영업 대행을 하는 회사를 통해 판매

 - 홈페이지에서 발생하는 매출의 일정 부분을 업체에게 수수료로 지급

소개료를 체결하면서 내 몫이 줄어들지 않냐 보다 단언컨대 고정비가 늘어나는 위험을 회피하는 것이 더 비용이 적게 든다고 합니다.

 

2. 비서 대행 서비스를 이용하라

 - 명함에는 비서 대행 서비스가 있어 고객이 전화하면 비서가 용건을 확인, 동시에 비서는 용건과 회신해야 할 고객의 연락처를 자신에게 송신

 - 고객은 주로 메일로 대화를 하고 긴급 상황 시 휴대전화 처리

 - 미리 예상 질문 대응 메뉴얼을 만들면 기본요금 + 대응 건당 수수료 발급

 

3. 세미나실이 필요하다면 효율적인 공간 마련

 - 고정비는 최대한 줄이자

 

 

 

반드시 이익나는 비즈니스 모델 찾는 법

 

사업은 '어떻게 파는 것' 보다 '어떻게 이익을 만들어 내는'것이 더 중요하다고 합니다. 수익을 디자인하는 것이라고 합니다. 

 

먼저 홈페이지를 제작하는 업체라면 '최신 기술을 익혀서 다른 사람과 차별화 하여 단가 상승'은 좋지 않다고 합니다. (이게 대부분 사람들이 생각하는 것이죠) 진보된 기술은 계속 생기고 유통기한이 짧기 때문이라고 합니다. 최신 기술을 익혀도 단가가 하락하게 된다고 합니다.

 

그래서 상류 영역에 있는 상품 또는 서비스 제작까지 패키지로 만들어 제안하면 단가가 올라간다고 합니다. 상류에 속하는 비즈니스를 하는 파트너와 협업을 하면 된다고 합니다. 고객에게 홈페이지 제작 업무만 하는 것이 아니라 상품 서비스 제작 업무까지 하나의 패키지로 만들면 된다고 합니다. 여기서 상류는 상하관계가 아니라 업무상 역할 분담이 중요하다고 합니다. 상대적으로 우세한 입장에 서는 파트너와 팀을 짜지 말라고 합니다.

 

 

비즈니스의 카테고리를 바꿔라

 

만약 내가 파는 서비스가 일용품 식비의 생활비라면 '저렴할수록 좋다'라고 생각한다고 합니다. 두루마리 화장지가 집들이 선물로 기분을 낼 수 있는 '특별한 소재의 두루마리'라면 이것은 일회용비가 아닌 선물비, 교재비로 바뀐다고 합니다.

 

사람들이 상품에 대한 지출을 소모품비로 분류하지 않도록 비즈니스를 바꿔야 한다고 합니다. 연수를 세미나로 기획해 교육 연수비, 연구개발비로 지출하게 할 수 있는 방법도 있다고 합니다.

 

 

기존 고객 한명과 다시 거래하는 비용의 5배만 신규 고객을 유치하는데 써라

 

개척한 고객의 재방문을 늘리는데 집중하라고 합니다. 거기서 발생하는 이익으로 다음 신규 고객을 개척해야 한다고 합니다.

 

그가 예전에 고객 모집을 위한 전단지를 만들 때를 생각해 보았다고 합니다. 단순 제작 비용 뿐 아니라, 구상 시간, 사무실 임대료, 제작자 미팅 시간, 포스팅, 반응 확인, 폐기 모두 하니 53만 원 전단지 비용이 320만 원이 되었다고 합니다.

 

 

 

돈 들이지 않고 영업하는 방법 (책의 핵심 내용)

 

 - 주최측으로 부터 제안을 받고 세미나를 하라 (이것은 자신이 개척해야 할 일인 거 같습니다)

 - 내 강연에 호기심을 가진 사람에게는 발행하는 일간 메일 매거진을 발송한다

 - 매거진을 통해 나의 세미나를 참석 할 수 있도록 안내하고, 이후 필요한 컨설팅까지 신청하게 한다

 - 설문조사를 토대로 상품 개발을 한다

 - 세미나 현장을 녹화하거나 음성 파일로 저장하여 다운로드하는 상품 개발

 

 

고객 스스로 내 사업으로 걸어오게 하는 방법 (강좌)

 

홈페이지를 제작하는 회사라면 직접 만드는 것보다 홈페이지 제작 과정에 대한 강좌를 설계하라고 합니다. 단가를 따진다면 홈페이지 제작이 더 단가가 높을 것이지만 강좌를 개설하면 돈도 받고 감사 인사도 받게 된다고 합니다.

 

강좌를 듣는 사람은 '역시 전문가에게 맡기는게 좋겠어'라고 생각하는 사람이 있다고 합니다. 그것에 바로 당신이라고 합니다.

 

당신이 직업으로 맡은 일을 '강좌'로 전환해 보라고 합니다. 그렇게 하면 그 일로 작업 과정에 대한 이해를 높이는 동시에 미래의 고객까지 발굴할 수 있다고 합니다.

 

 

 

현재의 비즈니스에서 다음 비즈니스까지 생각하는 법

 

그는 강연료를 받고 주최 측에서 비용을 부담하기 때문에 비즈니스를 할 수 있었고 합니다. 여기서 내 강연에 흥미를 느끼는 사람들에게 내가 주최하는 세미나를 참여하게 하고 싶다는 목표로 세미나를 개최했다고 합니다.

 

세미나는 1년에 10번 21만원의 상당에 연간 3000명 정도가 참석한다고 합니다. 그리고 이 중 일부 고객과 계약을 맺고 컨설팅을 진행했다고 합니다. 컨설팅 후 그룹 연수도 맡고, 회사에 출자해 주주도 되었다고 합니다.

 

 

강연, 세미나, 컨설팅 사업을 해야 하는 이유

 

나 자신이 상품이기 때문에 재고를 보유하지 않아도 된다고 합니다. 선입금 시스템을 만들면 재고에 대한 위험이 사라진다고 합니다. 소매업의 경우에는 '주문생산', 서비스업의 경우 '예약 선금제'등의 선입금 형태로 고민해 보라고 합니다.

 

 

 

 

유사시 양도, 매각을 할 수 있게 하라

 

사장 개인의 능력에 의존하지 말고 어떤 상황에서도 확실한 수익을 창출할 비즈니스 모델을 구축하라고 합니다. 컨설팅 회사는 사람중심 요소가 강해 사장이 빠지는 순간 기능을 하지 못하게 된다고 합니다. 그래서 외부 강사에게 강좌 운영을 부탁하거나 로열티 수입을 만드는 시스템을 구축했다고 합니다.

 

1인 기업의 사장은 에이스 4번 타자가 아닌 감독이 되기 위한 지혜를 짜내야 한다고 합니다.

 

 

사람의 의사는 감정에 의해 결정된다

 

사업을 하는 사람이라면 '저렴하게', '편리하게', '빨리'보다 고객이 당신에게서 사고 싶다는 감정을 갖게 하는 것이 중요하다고 합니다. 예를 들어 내가 B가게 주인이 2000원 저렴하게 파는데 당신과 성격이 도무지 맞지 않고 느낌도 좋지 않으면 당신은 그곳에 가서 구매할 것인지 물었습니다.

 

 

만배 비싼 상품이라도 수고가 만배 들어가는것이 아니다

 

고객은 개척하는 것이 아니라 기존의 관계를 돈독하게 유지하는 것이라고 합니다. 1인 기업이라고 팔기 쉬울 것이라는 상품을 파는 것이 아닌 용기를 내어 많은 상품을 개발해서 판매하라고 합니다.

 

이익을 많이 나는 상품은 '서비스'가 결합 되어야 한다고 합니다. 음식점을 차린다면 파티 기획 및 연출이라는 서비스를 결합해 판매할 수 있다고 합니다. 의류 사업을 한다면 스타일링 서비스를 추가할 수 있다고 합니다.

 

 

 

영업할 때 하서는 안되는 5가지

 

1. 고객수를 늘리기 위한 특가 이벤트

이벤트가 끝나자마자 많던 고객 대부분은 가게에 다시 찾아오지 않는다고 합니다.

 

2. 무료로 일하지 않는다

시스템 개발 견적, 다자인, 컨설팅 등은 일을 착수하기 전에 시간과 에너지가 들며, 자료를 조사하고 가설계는 하는 비용에 대하여 설명한다고 합니다. 문의 건수는 1/5로 줄었지만 계약 성공률은 100%에 가까워졌다고 합니다.

 

3. 무차별적인 상품 홍보

SNS로 무차별 상품을 홍보하는 것이 가장 위험하다고 합니다. 저자는 단순히 명함만 교환한 사람이 SNS로 친구 신청을 들어와 세미나 안내 메일을 보낸다면 당신은 어떤 느낌이 들것인가 물어보았습니다.

 

4. 모임에 취지와 상관없는 영업 금지

사교의 장에서 회사나 상품을 홍보하면 모임은 금세 변질되고 쇠퇴된다고 합니다. 

 

5. 무조건 충성은 지양

서열식으로 관계가 정립되면 하청업체의 마인드가 생기는 것이 무서운 것이라고 합니다. 상대방이 부르는 값에 그가 요구하는 대로 일을 납품하게 되는 것이라고 합니다.

 

 

고객이 주어가 되도록 하라

 

 - 좋아하는 음악을 언제든 주머니 속에

 - 업계 최소 크기 실현! 깜짝 놀랄 만한 가벼움

 

한 달 동안 실험 결과 첫 번째가 동일 상품 대비 매출이 3배 가깝게 나왔다고 합니다. 상품을 판매하고자 할 때 주어를 고객으로 바꾸라고 합니다. 당장 홈페이지나, 팸플릿을 재검토하라고 합니다. 프레젠테이션과 영업에도 늘 '상대'가 주어가 되어야 한다고 합니다.

 

 

 

영업 전술

 

1. 실패를 안심시킬 사전 상품을 이용하라

저자는 세미나라는 사전 상품을 마련하여 이론과 실적, 인품을 소개한다고 합니다. 중요한 점은 세미나도 유료라고 합니다.

 

2. 신규 고객 개척하기

1인 기업은 투망을 쓰기보다 외줄낚시로 신규 고객을 개척하라고 합니다. 사전 상품을 이용하면서 기업의 상품에 신뢰를 갖게 된 고객 중심으로 성장시키라고 합니다.

 

3. 열광적인 팬 한 명 확보하기

이렇게 하다 보면 한 명의 최고 단골 고객이 생긴다고 합니다. 당신이 파는 물건이라면 무엇이든 사겠다라고 하는 고객이 나타난다고 합니다. 이 사람이 전체 매출의 80%를 차지한다고 합니다. 저자는 모든 육성과 확장이 원래 단골 고객이 '이런 것도 할 수 있나요?'로 문의한 것에서부터 시작했다고 합니다.

 

대응은 "현재 여력이 없어서 최고의 퍼포먼스를 제공하지 못하는데 몇 개월 후부터는 여력이 생길 듯한데 그때 다시 연락 주시면 안 될까요?"로 대응하면 당신을 신뢰하게 된다고 합니다.

 

4. 고객의 관계를 엮기

다음으로 고객끼리 연결시켜줄 수 없는지 생각해 보라고 합니다. 커뮤니티를 만들면 나와 관계가 소원하더라도 서로 인연이 있기 때문에 인연이 완전히 끊기지 않는다고 합니다.

 

 

상품이 잘 팔리는 시점

 

저자가 말하는 판매의 법칙은 판매 시작, 판매 종료 두 시점 때 가장 많이 팔린다고 합니다. 대부분의 많은 사람들이 판매수량이 떨어질 때 다른 곳으로 에너지를 돌리는데 그것이 가장 안타까웠다고 합니다.

 

만약 종료 시점을 정하지 않으면 신청일 시작으로 접수량이 점점 감소하지만 종료 시간을 명확하게 설정한다면 그때까지 사람이 증가한다고 합니다.

 

 

상품의 서비스에 대한 자세한 설명보다 당신의 삶에 대한 정보 자체가 상품이 된다

 

당신이 다루는 상품이나 서비스가 아무리 좋아도 그것만 어필해서는 고객이 당신의 상품을 구매하지 않는다고 합니다. 당신 자신을 팔라고 합니다. 저자는 강연회가 있으면 강연한 사진과 글을 함께 올린다고 합니다. 이것은 별다른 의미는 없지만 '꾸준히 강연을 하는 내 모습'에서 신뢰감이 생긴다고 합니다.

 

 

 

SNS 홍보 방법

 

그는 다른 사람과 적극적으로 소통을 하는 방법이 어려워 '일관성'있게 자신의 소식을 전달했다고 합니다. 전국 방방 곡곡을 돌아다니며 날마다 강연, 상담하는 일상의 일면을 올렸다고 합니다. 이 글을 계속 올리면 자신만의 이미지가 구축된다고 합니다.

 

또한 사람들은 관계를 구축하기 위해서 글의 1000건이 넘는 것을 다 읽었을까요? 실제로는 보통 3건 정도만 보고 '실적'이 누적되어 있는 것을 보고 의뢰를 했다고 합니다.

 

주의할 점은 '사주세요'라는 느낌을 전달하면 안 된다고 합니다. 목적에 맞는 정보만을 전달해야 한다고 합니다.

 

SNS 홍보의 법칙

 

1. 전문가라는 사실 인지

 

정보를 받는 사람이 당신이 가지고 있는 지식에만 흥미가 있는 것이 아니라 '당신 자신'에게 흥미를 느끼게 해야 한다고 합니다. 그다음에 고객이 다음 행동을 하게끔 해야 한다고 합니다. 그렇다면 아래와 같은 질문을 해보라고 합니다.

 

내가 보유하고 있는 지식으로 고객의 불안, 불만, 불평을 어떻게 해결할까?

단순한 지식 설명이 아닌 이 노하우로 누군가의 불안, 불만, 불편을 해결해 줄 수 있을까?

문제를 해결할 때 어떤 세상이 펼쳐질까?

 

에 해당하는 정보를 전달해야 한다고 합니다. 공개 가능 범위 내에서 상세하게 전달하라고 합니다. 이렇게 하면 당신을 전문가로 인지하며 흥미를 가지게 된다고 합니다.

 

2. 신뢰할 만한 사람으로 인식

 

첫 번째는 자신의 말에 근거가 있어야 한다고 합니다. 남의 말을 인용하더라도 자신의 의견을 덧붙여야만 당신의 의견이 된다고 합니다. 두 번째는 계속하라고 합니다. 오랫동안 꾸준히 하는 것 자체로 당신의 신뢰가 쌓인다고 합니다. 계속해서 전달하라고 합니다. 귀찮은 이유로 그만두는 사람이 많다고 합니다.

 

3. 구매 방법 지도

 

가게 정보를 나와있는데 영업시간이나 정기 휴일이 적혀 있지 않은 경우

컨설팅에 흥미가 있지만 신청 방법이나 가격이 기재되지 않은 경우

 

'사주세요'라는 말은 삼가야 하지만 '~에서 판매합니다'는 적극적으로 노출해야 한다고 합니다.

 

 

고객이 찾는 1인 기업은?

 

우선 자신을 팔기 위해서 '상공회의소', '법인회'등 단체에 강사들이 어떤 기준으로 선택되는지 분석하라고 합니다. 저자의 경우 책을 출판하는 경우 더 유리하다는 정보를 입수하고 책 집필에 도전했다고 합니다. 강사 소개 서비스를 전문으로 하는 에이전시에 강연자로 등록도 했다고 합니다. 

 

 

 

강의에서 사람들이 좋아하는 법칙

 

1. 보편적인 주제를 좋아한다

한때 유행하는 도구나 사회적 시류에 맞춘 주제는 유행이 바뀌면 더 이상 찾지 않는다고 합니다. 그는 단골 창출이라는 보편적인 주제로 강연을 만들었다고 합니다

 

2. 강연은 즐거워야 한다

이해하기 쉬웠다 가 즐거웠다, 참석하길 잘했다와 동일했다고 합니다. 유용한 감정을 주는 것은 책이나 인터넷으로도 충분하다고 합니다.

 

 

전성기에 매거진 발행을 해라

 

강연을 할 때마다 매일 매거진을 발행한다는 취지를 살짝 알리거나 명함을 교환하는 사람들에게 감사 메일을 보내고 매거진 발생 소식을 안내했다고 합니다. 매일 유용한 정보를 전달했고 강연회와 컨설팅을 병행할 수 있었다고 합니다.

 

 

사장이 없어도 돈이 벌리는 구조를 만드는 법

 

먼저 강연이나, 세미나, 컨설팅은 내 몸을 필요로 하지만 상품은 내 몸을 필요로 하지 않는다고 합니다. 그래서 세미나를 음원 파일로 만들어 판매했다고 합니다. 쇼핑몰 업체와 계약을 하면 파일을 업로드 후 업체에서 다운로드 관리 결제 대행까지 해준다고 합니다. 

 

그는 노하우를 전수하는 6개월짜리 강좌를 개설, 강연회 외 컨설팅 상품을 판매하고 있습니다. 망설이지 말고 자신의 경험과 노하우를 살릴 수 있는 분야에서 비즈니스의 가능성을 찾으라고 합니다.

 

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책의비밀 - "1인 기업을 한다는 것"을 리뷰/서평/감상/요약으로 소개드립니다.