비상식적 성공 법칙/영업은 마케팅으로 고객을 모으고 세일즈로 고객을 자르는 것이다

 

간다 마사노리씨는 최근 4~5년 동안 성공한 사람들을 만났을 때마다 그들이 "실은.." 하면서 했던 말을 정리한 것이라고 합니다. 확실히 이 책을 갖고만 있어도 성공을 했다고 합니다. 당시에는 새롭지만 지금은 다른 책에서도 볼 수 있는 내용들도 있다고 합니다.

 

책을 읽어보면 법칙은 단순합니다. 뇌는 내가 정하는 목표대로 계속 사고를 하기 때문에 끊임없이 자기의 목적을 생각하라는 것입니다. 저는 특히 부탁이나 굽신거리지 않고 세일즈 하는 것에 대한 것이 흥미로웠습니다. 왜 그렇게 할 수 있는지 처음부터 살펴보도록 하겠습니다.

 

 

 

 

 

성공한 사람의 조언이 방해가 되는 이유

 

흔히 사장이나 직장 상사들은 너무나 잘 알고 있는 상식적인 성공 법칙을 조언해 준다고 합니다. 사람들에게 도움이 되는 일을 하면 돈이 저절로 붙는다, 인간관계를 소중히 여겨야 한다, 등. 그런데 이 말들을 실천하면 정말 성공할 수 있을까요? 주위를 둘러보면 이 말대로 살면서 직장인으로 퇴직하는 사람들이 부지기수라고 합니다.

 

이 표어들이 나쁘다는 것이 아니라고 합니다. 대부분의 성공법칙은 이미 성공한 사람들이 자기 자신에게 들려주기 위한 훈계에 불과하다고 합니다. 

 

진짜 돈이 없다면 사정이 다릅니다. '돈으로 행복을 살 수 없다'라는 말을 들으면 솔직히 와닿지가 않습니다. 더 절실한 관심사가 있기 때문입니다. '어떻게 내 집을 마련하지?', '어떻게 해야 가족에게 최소한의 생활비를 보장해 줄 수 있을까?'. 보통 사람에게는 이런 현실적인 문제들이 몇만 배나 더 중요하다고 합니다.

 

돈을 버는데 회의를 느끼면 안된다고 합니다. 영업하는 사람이 겸허하게 굴었다간 가치만 깎이게 될 것이라고 합니다. 인맥을 소중히 하면 하청을 받을 수 있을지는 몰라도 직접 도급은  따올 수는 없다고 합니다.

 

 

 

일단 종이에 목표를 적어라

 

목표를 종이에 적으면 실현된다.

다시 한 번 반복하겠다.

종이에 적으면 실현된다.

그렇다. 종이에 적으면 반드시 실현된다.

 

말도 안 되는 이 어처구니없는 말을 들으려고 이 책을 쓴 것은 아니지만 그의 경험담과 성공한 사람들은 각자 자리에서 이런 작업을 했다고 합니다. 성공하느냐 못하느냐는 자신의 꿈, 소망, 목표를 종이에 적느냐 적지 않느냐 그 차이밖에 없다고 합니다. 하지만 그런 일은 있을 수 없다고 생각하기 때문에 아무도 시도하지 않는 것이라고 합니다. (아래에 종이를 적는 효과에 대하여 계속 나옵니다)

 

 

하기 싫은 일부터 골라내라

 

일단 종이에 '하기 싫은 일'을 적어라

절대 잘못 말한 것이 아니다.

하고 싶은 일을 정확하게 찾기 위해서는

먼저 '하기 싫은 일'을 명확하게 골라내야 한다.

 

저자는 예전에 쓴 노트를 공유해서 참고해보라고 합니다.

 - 고객이라고 무조건 굽신거리지 않는다

 - 재고가 생기기 않게 한다

 - 애프터서비스가 필요한 상품은 팔지 않는다

 - 정직원은 채용하지 않는다

 - 몸을 혹사하는 일을 하지 않는다

 - 마음에 들지 않는 회사나 사람과는 거래하지 않는다

 - 무료로 상담하지 않는다

 - 하청은 받지 않는다

 

이 과정은 당신의 마음이 진짜 원하는 진짜 하고 싶은 일에 초점을 맞추기 위해서라고 합니다. 하고 싶은 일 중에는 하기 싫은 일이 포함되어 있다고 합니다. 예를 들어 회사를 키우겠다는 목표를 달성하기 위해 상대하기 싫은 고객과도 어울려야 한다고 합니다. 일이 우선되어야 하다 보니 가족과 함께 하는 휴가는 엄두는 내지도 못한다고 합니다. 

 

자신이 하기 싫은 일을 100% 하지 않게 되면 자신이 선택한 일을 200% 노력하게 된다고 합니다. 사라밍 정말로 하고 싶은 일을 하게 될 때는 뜨거운 열정으로 몰입하게 된다고 합니다. 거래하고 싶은 고객에게 혼신의 힘을 다해 일을 한다고 합니다.

 

 

 

하기 싫은 일과 하고 싶은 일 사이에서 결판을 짓는다

 

하기 싫은 일과 하고 싶은 일이 있다면 서로 부딪히는 경우가 있다고 합니다. 결판을 짓기 위해 스스로 다음과 같은 질문을 해보라고 합니다.

 

 - 정말로 하기 싫은가? 하기 싫은 일 중에서 제일 하기 싫은 일은 무엇인가? (예를 들어 회사가 싫은 것이 아니라 저자세로 영업하는 일이 싫다 등)

 - 다음 단계로 나아가기 위해 지금까지 쌓은 경험을 통해 충분히 배웠다고 생각하는가?

 - 아직 충분히 배우지 못했다면 좀 더 배우기 위해 무엇을 해야 하는가? 그리고 언제까지 할 것인가?

 

 

 

나만의 미션을 찾아라

 

앞으로 6개월밖에 살지 못한다면 나는 무엇을 해야 할 것인가?

남은 6개월 동안 돈을 한 푼도 벌지 못한다고 해도 내가 해야 할 일은 무엇인가?

 

일 질문에 대한 답을 실행하는 것이 인생을 살아가는 당신의 미션이라고 합니다. 미션을 찾을 때는 자신의 성장 내력을 돌아보는 것도 좋은 방법이라고 합니다. 어릴 적 괴로움이나, 아버지 혹은 어머니와의 갈등, 그리고 지금까지 어떤 어려움이 있었는지 생각해 보라고 합니다.

 

 

 

 

왜 종이에 적으면 실현되는가?

 

이것은 뇌의 메커니즘 때문이라고 합니다. 우뇌는 정보를 수집하고 축적하며 좌뇌에서는 필요한 정보들만 정리해 알기 쉽게 제시한다고 합니다. 그렇다면 어떻게 해야 우뇌에서 필요한 정보만 골라서 좌뇌로 불러낼 수 있을까요?

 

뇌는 일단 질문을 받으면 24시간 내내 쉬지 않고 매초 1000만 비트의 정보를 처리하며 답을 찾는 슈퍼컴퓨터라고 합니다. 질문한 내용을 잊고 있어도 작업은 계속하고 있다고 합니다. 질문은 목적의식에 의해 만들어진다고 합니다. 인생의 속도를 높이는 것 역시 미션이 있을 때 가능하다고 합니다. 미션은 뇌의 안테나를 세우고 필요한 모든 정보들을 수집한다고 합니다. 특히 실현되고 싶은  것을 종이에 적어서 잠재의식에 목표로 설정해 놓으면 뇌는 구조상 목표를 찾아 내가 위해 답을 찾아낸다고 합니다.

 

 

목표를 적었으면 내가 원하는 대로 잠재의식을 프로그래밍해라

 

밤에 잠들기 전에 목표를 적은 종이를 편안한 마음으로 읽어본다

아침에 한번 더 읽는다

이것만 하면 된다.

 

잠재의식에 프로그래밍을 하는 이 방법은 다른 책들에서도 소개된 것처럼 이미 몇 세기 전부터 사용해 온 것이라고 합니다. 그는 잠재의식을 효과적으로 사용한 이유는 회사에서 정리하고를 당한 뒤부터였는데 그때 그는 평소에 '정리 해고를 한다면 내가 제일 먼저 대상자가 되지 않을까?'라는 생각을 했었다고 합니다. 그는 스스로에게 정리해고를 당하리라 최면을 걸고 있었다는 것입니다.

 

그의 경험상 연 수입이 2억 원이 넘는 사람들은 대부분 잠재의식을 의도적으로 활용하고 있었다고 합니다. 대놓고 말하지 않을 뿐이라고 합니다. 이런 경향은 연봉이 많아지면서 점점 높아진다고 합니다.

 

부가적으로 2개를 더 생각하라고 합니다.

 

 - 목표를 설정할 때 현재형을 사용한다

 - 목표를 읽으면서 기분 좋게 웃으면 훨씬 효과적이다

 

 

 

연 수입을 10배로 늘리는 열쇠

 

종이에 적은 목표를 클리어 파일에 넣고 가지고 다닌다

 

딱히 답을 찾으려고 노력하지 않아도 괜찮다고 합니다. 그냥 마음속으로만 질문만 해도 된다고 합니다. 그러다가 문득 아이디어가 떠오르거나, 우연히 들른 서점에서 관련된 책을 발견하거나, 만나고 싶었던 사람을 만나게 되기도 한다고 합니다. 아주 작은 변화에도 민감하게 대처할 수 있게 된다고 합니다.

 

 

 

나의 이미지를 올려라

 

고객은 자신의 거울인 만큼 셀프 이미지를 정확하게 반영하는 고객이 찾아온다고 합니다. 내가 만약 채소 장수라고 한다면 스스로 채소 장수라고 소개를 하면 생각하는 수입이 제한적이라고 합니다. 반면 가족 간의 유대와 건강을 촉진하는 슈퍼 프로모터라고 하면 식품 이외에도 취급할 수 있는 상품의 범위가 넓어진다고 합니다.

 

직함뿐 아니라 옷차림도 바꾸라고 합니다. 내가 작업복을 입으면 직원들과 함께 일하는 분위기가 되며 내가 구두를 신고 출근하면 직원들이 작업을 부탁하기 어려운 환경으로 바뀐다고 합니다. 이런 외모의 간단한 연출만으로 많은 것을 바꿀 수 있다고 합니다.

 

많은 사람들이 의심만 하기 때문에 아무것도 하지 않는다고 합니다. 하지만 실천한 사람만 자꾸자꾸 성공하게 되는 것이라고 합니다.

 

 

 

 

센스를 키우는 법

 

책을 읽는다, 사람을 만난다, 오디오를 듣는다

 

오디오는 틈날 때나마 반복해서 듣는 일이 많고 나도 모르는 사이 힘이 있는 지식으로 쌓이게 된다고 합니다. 집중해서 제대로 듣지 못했다고 걱정할 필요는 없다고 합니다. 오히려 멍하게 있을 때일수록 뇌파라 알파파 상태가 되기 때문에 잠재의식 속으로 지식이 곧바로 들어가게 된다고 합니다. 잠재의식에 지식이 들어가면 그것은 행동을 변화시킨다고 합니다.

 

 

 

성공한 사람과 어울려라

 

성공을 위한 지름길은 없지만 지금 속해 있는 부정적인 대화를 하는 그룹과 거리는 두어야 한다고 합니다. 얼굴을 찡그리고 어렵다거나, 모르겠다고 말하는 사람은 적극적으로 멀리 하라고 합니다. 인간관계를 소중히 해야 할 것은 훌륭한 사람들과 인간관계를 소중히 해야 할 때라고 합니다. 

 

성공한 사람들은 대체로 워낙 바빠서 시간을 허투루 사용하지 않으며 어울리는 사람 또한 매우 신중하게 선택한다고 합니다. 그런데 그들은 하나의 공통점이 있다고 합니다. '주는 것'부터 시작한다고 합니다. 즉 '나를 만나지 않으면 손해'라는 생각이 들 정도로 압도적인 제안을 한다고 합니다.

 

 

 

영업의 원칙 (악녀의 법칙)

 

마케팅으로 고객을 확보한 다음

세일즈로 고객을 잘라내는 것이다

 

악녀는 먼저 상대에게 마음이 있는 것처럼 행동합니다. 남자는 저 여자가 나를 좋아한다고 생각해 접근하게 합니다. 그러면 악녀는 속박받고 싶지 않다면서 냉정하게 대하고 남자는 한층 더 사랑이 타오르게 됩니다.

 

일단 매력적인 제안으로 고객의 관심을 끌고 상품을 구매할 가능성이 높은 고객을 파악해야 한다고 합니다. 이를 위해서는 '저는 손님이 사지 않아도 상관없습니다'라는 뉘앙스를 넌지시 풍겨야 한다고 합니다. 다른 손님이 있다는 것을 알리면 됩니다. 그러면 구매할 마음이 있는 고객의 경우 지금 사지 않으면 있는 것도 날아갈 것 같으니 자신이 곧 구매할 고객이라고 적극적으로 어필한다고 합니다. 

 

이것을 안다면 머리를 숙이고 부탁하는 영업은 할 필요가 없다고 합니다. 오히려 고객 쪽에서 먼저 팔아달라고 부탁하는 임금님 영업을 할 수 있다고 합니다. 

 

 

*마케팅 방식은 여러 책에서 소개한 내용과 다르지 않아 생략하였습니다.

 

 

 

세일즈로 고객을 잘라내는 법  

 

그는 감정 마케팅을 활용해 13퍼센트의 반응이 보였고 잇따라 자료를 요청해왔다고 합니다. 하지만 그 후에 벽에 부딪혔다고 합니다. 그는 논리적으로 설명하면 계약이 가능할 것이라고 했지만 현실은 고객들이 상대해 주지 않았다고 합니다.

 

세일즈의 목적은 상대방을 설득하는 것이 아니다.

상대방이 구매할 확률이 높은지 아닌지를 판단하는 것이다.

구매할 확률이 높은 고객에게만 시간을 할애하고 구매할 확률이 낮은 고객은 지체 말고 거절해야 한다.

 

여기서 중요한 것은 고객을 설득하는 것이 아니라 싫은 고객에게는 머리를 숙일 필요가 없고 거절하는 것이 세일즈라는 것입니다. 만약 상담을 하다가 상대방이 우리 제품을 비판하고 일장 연설을 늘어놓기 시작하면 가망이 없다고 판단하고 돌아갈 채비를 하라고 합니다. 

 

만약 상대방이 왜 가거나 할 경우 이곳에 온 목적 (전략적 파트너를 찾는 데 귀사는 이 제품을 취급할 의사가 있습니까? 등)을 다시 한번 말하고 다음번에 계약서를 만들어올 건데 할 건지 물어보라고 합니다. 즉, 직접적으로 필요한지 아닌지 물어보면 된다고 합니다.

 

 

 

나와 어울리는 고객인지 판단하는 법

 

부탁하는 영업은 하지 않는다

가능한 한 빨리 'NO'라는 대답을 듣는다

 

먼저 마케팅에서 상대방과 대화가 시작된다면 상대방의 이야기를 먼저 들어보라고 합니다. 

"이번에 저희에게 전화를 주셨는데 지금까지 사용한  xx에 무슨 불만이 있으신가요?" 이유가 명확하다면 상대방의 의사를 바로 확인하라고 합니다.

"저희가 방문해서 설명해드릴 수 있습니다. 그렇게 하기를 원하십니까?"

여기서 중요한 것은 '하고 싶습니다만'등의 부탁은 하지 말라고 합니다. 정확하게 관심이 있는지 없는지 물어보라고 합니다. 

 

오히려 한 사람도 놓치지 않으려고 안절부절못하지 못하면 여유가 1도 없는 모습이 들켜 고객이 따르지 않게 된다고 합니다. 고객은 바쁘게 돈을 버는 사람을 알아본다고 합니다.

 

 

 

돈을 컨트롤하기 위한 3 원칙

 

1. 돈에 대한 죄악감을 갖지 않을 것

돈에 대해 두려움과 죄악감을 느낀다면 절대로 돈을 벌 수 없다고 합니다. 돈을 벌기 시작한 순간부터 스스로 제동을 걸어버리기 때문이라고 합니다. 돈을 좋아하라고 합니다. 지폐를 보며 색깔에 감동하고 통장에 찍힌 금액의 글씨체와 인쇄된 글자의 마모된 감촉에서 아름다움을 느끼라고 합니다.

 

2. 돈이 들어오는 흐름을 만들 것

돈은 능력이나 인격의 좋고 나쁨에 따라 모이는 것이 아니라고 합니다. 단지 돈이 돈을 부를 뿐이라고 합니다. 돈이 많은 것과 인격은 전혀 일치하지 않는다고 합니다. 돈은 돈이 있는 곳으로 모인다고 합니다. 이것이 돈의 습성이라고 합니다.

 

3. 나의 연 수입은 내가 결정할 것

급여는 받는 것이 아니라 버는 것이라고 합니다. 머피의 법칙과 상관있는데 결국 사람은 자신이 생각한 대로 된다고 합니다. 연 수입조차 자신이 결정할 수 있다고 합니다.

 

 

 

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