고수의 질문법/비즈니스 첫 만남, 지시법, 말에는 결론이 있어야 한다

 

비즈니스를 만나고 사람을 만날 때 어떻게 하는 것이 좋을까요? 만약 내가 조직을 운영하고 있다면 성과와 효율성을 최대로 올리는 방법은 무엇일까요? 내가 면접에 참여했을 때 면접자가 대답하기 곤란한 질문을 하는 이유가 무엇이라고 생각하나요?

 

한근태 씨는 위와 같이 직접적으로 자신의 의도와 충돌을 피하며 부드럽게 대화를 하는 '질문법'에 대한 책을 썼습니다. 살아가면서 다양한 방식으로 대화를 합니다. 질문을 하는 것은 내가 모르는 것을 알고자 할 경우도 있지만 자신의 의도를 전달할 경우도 사용합니다. 이 책에서는 질문을 통해 나의 의견을 전달하고 상대방의 의도를 파악하는 방법에 대한 내용으로 구성되어 있습니다.

 

 

마지막으로 내가 질문을 받았을 때 의도가 무엇인지 파악하는 것도 중요하다고 합니다. 그리고 모든 질문에 대하여 대답할 필요도 없다고 합니다.

 

 

첫 만남에서 하는 가장 좋은 질문

 

먼저 상대의 관심 분야에 대한 것으로 질문을 해야 한다고 합니다. 상대가 최근 멋지게 성공한 사람이라면 거기에 대하여 물어야 합니다. 스키광이면 스키에 대한 것을 물어야 하고, 요가를 하는 사람이면 요가에 대한 질문을 해야 합니다.

 

만약 비즈니스 미팅에서 지명도가 높은 사람을 만나는데 아무것도 준비를 하지 않으면 그 자체가 큰 실례라고 합니다. 만남을 신성시하고 만나는 시간 자체를 가치 있게 만들어야 한다고 합니다. 그 사람에 대하여 미리 공부하고 질문거리를 준비해야 한다고 합니다. 

 

기업의 오너 같이 유명한 사람들을 질문하기 위해서는 연례 보고서도 읽어 보고, 인터넷도 뒤지고, 다른 인터뷰 영상도 보고 철저히 준비해야 한다고 합니다. 만약 '내가 당신에 대하여 많은 공부를 했으니 가르쳐 달라'라는 것을 은연중에 내비치면 상대방은 내가 듣고 싶어 하는 이야기를 자세히 알려준다고 합니다.

 

강의도 마찬가지 입니다. 처음 사람들에게 간략한 발표만으로 상대방의 정보를 바탕으로 니즈를 파악하고 거기에 맞춘 질문/강의를 해야 한다고 합니다.

 

 

 

상대방 하는 행동이 마땅치 않다면 이렇게 질문해보라

 

만약 다이어트 문제로 티격태격 싸우면 이런 말을 할 수 있습니다. "어차피 원위치될 걸 왜 그러느냐? 좀 먹어라, 어차피 살을 빼봐야 거기서 거기다" 이런 말을 하게 되면 상대방은 더욱더 화가 나게 된다고 합니다.

 

"다이어트가 당신에게 어떤 의미가 있느냐?"

 

라는 질문을 해보라고 합니다. 대부분의 사람들은 일단 그냥 남들이 하니까, 살좀 쪄서 했다고 대답할 수 있지만 이 질문이 시간이 지나면 자신에게 어떤 의미를 갖는지 생각해 본다고 합니다. 몸무게가 줄어드는 욕구를 넘어서 자신감을 갖고 싶다던가, 내가 어떤 사람인지 확인하고 싶다던가 별생각 없던 다이어트에 의미를 생각해 보기 시작한다고 합니다.

 

사람에게 동기부여를 시키기 위해서는 다음과 같은 질문들이 적절하다고 합니다

 

 - ~ 어떤 의미가 있나요? 

 - 또 다른 가치는 없나요? 

 - 어떤 부분이 충족되면 더 열정적으로 일을 할 수 있을까요?

 

 

질문과 말에는 '결론'을 항상 생각해 두어야 한다

 

누군가 커뮤니케이션 한다면 가장 많이 던져보아야 할 질문은 '내 의도가 무엇인지', '내 요점이 무엇인지', '결론이 무엇인지'를 생각해 두어야 한다고 합니다. 프로젝트를 달라는 것인지, 내가 힘들다는 걸 알아달라는 것인지, 인원은 더 뽑아달라는 것인지 확실히 결정하고 말을 하라고 합니다.

 

 

 

팀원의 성과를 올리고 싶으면 질문으로 지시해라

 

직원들에게 다음과 같은 질문을 해보라고 합니다. 목표를 이해하고 있는지, 그 목표가 회사의 전체 목표와 비전과 한 방향으로 연결되어 있는지, 목표에 대하여 헌신하는 마음이 있는지 확인을 해 보아야 한다고 합니다.

 

만약 무엇을 하겠다는지 정확하게 모르겠다면 조금 더 구체적인 질문을 해 보라고 합니다. 확실한 부분은 어느 것이고 확실하지 않은 부분은 어떤 것인지. 목표를 달성하기 위해서는 '어떤 의미'가 있는지 물어보라고 합니다.

 

현재에 대한 질문도 해 보라고 합니다. 스스로 어떤 사람이라고 생각하는지, 성과가 미흡하다면 그럴 만한 이유가 있는지, 어떤 조건이 충족되어야 좋은 성과를 낼 수 있는지 물어보라고 합니다.

 

 

팀워크를 올리기 위한 전제 조건

 

 - 내가 하는 일이 중요하다고 믿어야 한다

 - 주어진 일이 자신 뿐 아니라 조직에게도 중요하다고 믿어야 한다

 - 팀의 목표와 개인의 목표가 있어야 한다

 - 팀원들이 서로를 신뢰해야 한다

 - 심리적 안정감을 가지고 있어야 한다

 

 

 

면접에서의 핵심은 질문

 

결국 면접에서 어떤 질문을 던지는 것이 사람을 뽑을 때 중요한 판단이 된다고 합니다. 보통 이전 직장을 관둔 이유를 물어보는데 이것을 통해 그 사람을 파악하는데 가장 중요한 것을 확인할 수 있기 때문이라고 합니다.

 

가장 힘들었던 상황이 무엇인지, 이것을 통해 어떻게 극복했는지, 그리고 거기서 배운 점이 무엇인지에 대하여 대답을 하면 된다고 합니다. 극도로 어려운 상황을 잘 극복했다면 그 사람의 능력은 어느 정도 검증되었다고 봐도 된다고 합니다. 만약 내가 면접자라면 '무엇을 배웠는지 (결론)'을 생각해 두시기 바랍니다.

 

마지막 질문을 하는 것은 그 사람이 어떤 것에 우선순위를 두는지 파악할 수 있다고 합니다. 보수나 휴가 일수를 물어보는 사람은 그것에 관심이 많은 사람이고, 그 자리에 배치되면 무엇을 배울 수 있는지 물어보면 자기 계발에 관심이 높은 사람이라고 합니다.

 

회사에 대하여 얼마나 공부했는지 점검하는 것도 필요하다고 합니다. 관심이 많다는 것은 그만큼 공부를 했다는 것입니다.

 

 

 

내가 만약 상대방으로부터 질문을 받는다면

 

질문의 의도를 파악해 보고 어떤 질문인지 생각을 해 보아야 한다고 합니다.

 

먼저 궁금해서라보기 보다 자신을 드러내고 싶어 질문하는 사람도 있습니다. 장황하게 자신에 대한 소개를 하거나 시간을 잡아먹는 경우 "질문의 요지를 물으라"라고 합니다.

 

질문이 모호해도 마찬가지 입니다. 표현력이 떨어지는 사람의 경우 "질문이 혹시 이거 인가요?"라고 물어보라고 합니다.

 

마지막으로 상대방이 질문을 하면 질문에 다 답할 필요가 없다고 합니다. 강의 주제와는 상관 없는 한국 교육의 문제점과 대안에 대하여 본인의 생각이 어떤지 들어온다면 대답을 할 수 없다고 거절하면 도니다고 합니다.

 

 

---

책의비밀 - "고수의 질문법"을 리뷰/서평/감상/요약으로 소개드립니다.