사회심리학/유능하게 보이는 법, 호감 받는 법, 설득하는 법

 

로버트 치알디니, 더글러스 켄릭, 스티븐 뉴버그 3명의 심리학 교수님들이 쓴 책이어서 전공 서적 책입니다. 사회 심리의 전반적인 모든 것을 아우르고 엄청나게 방대합니다. 사람이 사람 간의 행동을 할 때 '사람', '상황', '상호작용'이라는 3가지 요소를 기준으로 움직인다고 합니다.

 

결국 이 3가지를 알게 된다면 어떤 행동을 순서대로 살펴보든 일상 속 사회적 행동의 원인을 속속들이 알 수 있게 되는 것입니다. 어떤 상황에 대하여 다양한 관점으로 접근을 하고 요소를 분석하고 있습니다. 저는 이중 우리 생활에 밀접하게 사용될 사람의 평가 기준, 나를 호감있게 만들고, 권위있게 만들고, 유능하게 만드는 법을 소개드리고자 합니다.

 

 

 

사람은 감정으로 평가한다

 

사회심리학자들은 서로 다른 상황에는 각각의 다른 감정이 나온다고 합니다. 안전이 위협 받으면 우리는 두려움에 사로잡힙니다. 기대와 달리 시험에 낮은 점수를 받으면 슬퍼지고 예상보다 임금이 많이 인상되면 기쁨을 느낍니다. 우리는 친구를 보면 다가가지만 가죽옷에 쇠사슬을 걸친 험상궂은 사람과 마주치면 시선을 피하며 조용히 지나가려고 합니다.

 

감정의 바탕은 유전자와 문화에 따라 달라지며 우리의 주된 반응은 현재의 생리적 상태와 더불어 상황을 어떻게 해석하고 감정에 어떤 이름을 붙이느냐에 따라 크게 달라진다고 합니다. 다음과 같은 실험도 있었습니다. 학생들에게 입에 펜을 물라고 했고 한 집단은 웃은 얼굴에서 펜을 물고 다른 집단은 찡그린 표정과 비슷하게 물었습니다. 그리고 만화를 보게 했는데 가설대로 웃는 얼굴로 펜을 물었던 학생들이 만화를 더 재미있다고 평가를 했다고 합니다.

 

개인 해석 : 현재 상황과 평가는 '감정'에 의해 결정되는 것입니다. 내가 상황을 긍정적으로 만들어 전파하면 사람들의 기억에는 좋은 기억으로 남게 되는 것입니다.

 

 

 

설득과 변화는 본인의 의지를 표현하고 타인의 칭찬이 추가될 때 가장 극대화

 

노숙자 자원봉사 지원율에서 4가지 집단이 있었다고 합니다

 

- 서명을 요청받지 않은 집단

- 서명 후 1달러를 받은 집단

- 서명만 한 집단

- 서명 후 친절하다는 말을 들은 집단

 

봉사활동 자원율은 각각 30%, 40%, 50%, 60%였다고 합니다. 사람들이 약자를 위한 탄원서에 서명한 자신의 행동을 관찰하고 '자기 인식'을 통해 자신이 남을 도와주는 사람이라고 생각하게 됩니다. 그다음으로 타인에게 친절한 사람이라고 말을 듣게 되면 '반사적 평가 과정'을 걸쳐 자신이 남을 기꺼이 도와주는 사람이라고 생각하게 된다고 합니다.

 

개인 해석 : 사람에게 행동 촉발을 하고자 한다면 먼저 상대방의 '의사' 확인을 하고 '칭찬'을 해야 합니다

 

 

나를 좋아하게 만드는 법

 

1. 호감 표현하기

현실은 열심히 아부하고 상사를 존경표현 하는 것이 가장 좋은 방법이라고 합니다 (아부해봐야 소용 없다는 격언은 현실과 다르다는 것입니다)

 

2. 모방하기

무의식적으로 그 사람의 행동을 따라 하라고 합니다. 상대의 비언어적 행동을 은근히 따라하면 그 사람을 더 좋아하게 된다고 합니다. 주의해야 할 점은 상대에게 가짜 미소를 보이지는 말라고 합니다.

 

3. 유사성 만들기

상대방의 스타일, 행동, 의견등의 차이점을 최소화하려고 하라고 합니다.

 

4. 매력적인 외모 가꾸기

외모가 매력적인 사람들은 그렇지 않은 사람들에 비해 실제로 호감을 더 많이 얻고 호의적 시선을 받는다고 합니다. 심지어 신생아조차 외모가 귀여운 아이들은 엄마에게 더 많은 애정을 받는다고 합니다.

 

5. 겸손

일반적으로 성공을 내세우지 않는 사람은 자랑하는 사람에 비해 더 호감을 얻는다고 합니다. 다만 사람들이 당신의 성공에 대하여 모른다면 짐짓 겸손한 태도를 보일 때 그대로 믿어버린다고 합니다. 너무 겸손하면 자존감이 심하게 낮거나 자기 통찰이 없는 사람으로 보일 수 있다고 합니다.

 

*호감을 얻는 일은 중요합니다. 그리고 남들이 좋아해주는 사람은 지위와 권력을 얻기가 쉽습니다.

 

 

 

나를 유능하게 보이게 만드는 방법

 

1. 호감가는 사람이 되어라

위의 나를 좋아하는 방법을 참고하시면 됩니다.

 

2. 정말로 유능하면 된다, 다만 '보여줘야' 한다

하지만 안타깝게도 자기가 무언가를 성취한 순간 지켜봐 주는 사람이 없을 수도 있다고 합니다. 그래서 우리는 공개적으로 유능함을 보일 기회를 찾고 스스로 만들기도 하기도 합니다. '시선과 주목을 받을 만한 곳으로 움직여 가면 된다'라고 합니다.

 

3. 조심스럽게 유능함을 주장하라

면접에서 자신을 홍보하는 것과 동일한 것입니다. 특히 다른 사람이 자신의 유능함을 대신 말해주면 더 큰 효과가 발생한다고 합니다. 하지만 사람들은 유능한 사람은 가만히 있어도 티가 단다는 믿음이 있기 대문에 '조심스럽게' 말을 하라고 합니다.

 

4. 유능함의 상징을 이용하라

일정을 빼곡하게 채우고, 전화를 바로 받지 말고, 바쁜 모습을 보이라고 합니다. 전문가 처럼 보이는 문구류와 복장을 이용해 유능한 이미지를 전달하라고 합니다.

 

5. 장애물과 어려움에 대하여 이야기하라

만약 실수를 하거나 숙제를 늦게 제출하면 핑계를 어느정도 대라고 합니다. 다만 그 핑계가 나의 무능의 이미지를 얻지 않도록 보호해주고 성공했을 때 유능한 이미지를 심어줄 수 있는 것이어야 한다고 합니다.

 

야구 외야수 선수가 쉽게 잡을 수 있는 뜬 공을 놓친 경우 "햇빛에 눈이 부셔서"라고 말하게 된다면 해가 눈부시게 내리쬐는데 공을 잡은 경우 유능하다고 평가받는다고 합니다. 그리고 반대로 외야수가 실패는 야구 실려과 연관성이 적다고 생각하게 됩니다.

 

핑계를 대려면 잘 생각해 보아야 한다고 합니다. 거짓으로 핑계를 대면 행동에 위험이 따르기도 한다고 합니다.

 

개인 해석 : 일을 열심히 한다는 가정 하에 상사에게 세세하게 보고를 하면 상황에 어쩔 수 없는 핑계나 어려움이 발생했습니다. 그 사건을 잘 이야기하면서 보고를 하면 됩니다.

 

6. 하지 말아야 할 행동 (자기 불구화 행동)

 - 과제 수행 전이나 수행 중에 인지력을 손상시키는 술이나 약물을 복용한다

 - 기회가 생겨도 실행하지 않는다

 - 과제 중에 시끄럽고 정신 산란한 음악을 듣는다

 - 달성할 수 없는 목표를 선택한다

 

이런 자기 불구화 행동들은 쌓아 올린 내적, 외적 자긍심이 무너질지도 모르는 두려움에서 생긴 것이라고 합니다. 자신의 유능함에 대한 얄팍한 믿음을 지키기 위해 수행에 방해가 되는 장애물들을 만들거나 성공을 위한 노력을 중단하는 것이라고 합니다. 

 

 

 

지위와 권력을 드러내는 방법

 

1. 지위와 권력의 부산물을 보여주기

벽에 학위와 졸업장, 의사 면허, 공기관의 영업 허가증을 보면 이것들은 그곳에 의사가 있다는 사실을 저절로 알게 됩니다. 사람들은 높은 권력의 부산물을 전시하듯 보여줌으로써 자신이 획득했다고 믿는 평판과 존경을 부여받는다고 합니다.

 

2. 씀씀이의 과시

부유한 사람들은 제대로 된 동내에 있는 집, 자동차, 보석 등에 아낌없이 돈을 쓸 수 있는 능력을 통해 높은 지위를 알리기도 합니다. 

 

3. 인맥

데마라는 사기꾼은 지위와 권력이 있다고 알려진 사람들의 위조 추천장으로 자신이 유능한 사람임을 증명하는 데 사용했다고 합니다. 그 사람과 자신을 연결함으로써 상당히 높은 평가를 받게 되는 것입니다

 

4. 비언어적 표현

공간을 더 많이 차지하고 더 넓은 영역을 자기 영역으로 삼습니다. 상대방과 눈을 맞추며 말을 하지만 시각적 주의는 덜 기울입니다. 다른 사람들의 말에 끼어들고 회의실에서 상석에 앉습니다. 자신의 권력을 보여주기 위해 실제로 공격적인 행동을 합니다. 힘이 있음을 알리기 위해 화난 체를 하기도 합니다.

 

5. 주의 사항

위 4가지 사실은 남성들이 쓰면 효과적이지만 야망에 찬 여성들이 쓰면 실패한다고 합니다. 남성들은 야심 많은 여성을 싫어하 한다고 합니다. 똑같이 야심적인 남성에 비해 장애물이 훨씬 많습니다. 여성들이 야심과 성공을 감추어야 한다는 사실은 오랫동안 지속된 성 역할 고정관념의 위력이라고 합니다.

 

 

 

 

 

설득을 잘하는 방법

 

1. 말을 들은 당사자가 직접 스스로에게 하는 말이 중요하다

대화에서 말하는 사람이 아니라 듣는 사람의 메시지가 중요하다고 합니다. 자기 자신의 메시지에서 자신의 인지적 반응이나 생각이 설득에 강력한 영향을 보여준다고 합니다.

 

2. 반드시 메시지는 상황에 맞게 홍보해야 한다

메시지를 받는 사람들이 더 강한 긍정적 '인지 반응'을 일으킬 요소를 생각해야 한다고 합니다. 예컨대 고속도로의 제한속도를 낮추어 생명을 구하고자 할 때 고속도로에서 과속으로 사망자가 발생한 사건이 지역 신문에 한꺼번에 실린 다음에 메시지를 전달해야 한다고 합니다. 이렇게 해야만 대상자의 마음속에서 메시지의 타당성을 찾는다고 합니다.

 

3. 포장

전문적인 느낌이 들도록 고급스러운 종이에 메시지를 인쇄해 호의적인 인지 반응이 일어나게 된다고 합니다

 

4. 반론

설득 대상자에게 반론을 불러일으키는 요소들은 설득력을 낮춘다고 합니다. 편지에는 높은 제한 속도가 교통사고를 높인다는 전문가의 주장을 넣을 수 있습니다. 아니면 아예 속도 제한이 없는 나라도 있습니다라는 주장을 만들어 반론을 형성해 더 강한 메시지를 넣을 수 있다고 합니다.

 

 

 

---

책의비밀 - "사회심리학"을 리뷰/서평/감상/요약으로 소개드립니다.